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　如何做好數控機床的銷售工作？(第壹遍，佛山數控車床 ，共二遍）

 

 從當前國內數控機床設備行業(yè)的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企業(yè)、國內大型國有企業(yè)、國內大型民營企業(yè)、各地小型生產廠。中低端產品市場則是國內企業(yè)集中角逐的舞臺， 25型數控車床價格，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經進入了完全競爭的態(tài)勢。這種轉變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現困惑。

　　2000年之前，中國中端數控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產品由于技術實力強，性能穩(wěn)定，且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內許多具有一定實力的民營企業(yè)逐步加入這個領域，2000年以后，大量的數控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數控機床企業(yè)運作模式的分析結果集結成文，以對處于轉型期營銷困境中的國內企業(yè)提供借鑒。

 

 

 

　第壹部分國內數控機床企業(yè)常用運作模式

　　一、國內數控機械區(qū)域開發(fā)實行承包制、底價制

　　1、企業(yè)內部底價銷售：這是不少數控機床企業(yè)采用的方式， 深圳數控車床，公司根據產品實際成本和合理生產利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關系活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內部費用承包，費用型銷售模式：數控機床企業(yè)對分支機構實行費用承包體制，制定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助于提高分支機構的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數控機床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區(qū)只有一個人，根本無法承擔管理職能，只是單純的業(yè)務職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節(jié)，依靠個人（企業(yè)的業(yè)務員或者代理商的業(yè)務員）之力：由于職能的不對應，數控機床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務員的個人之力和代理商開展推廣。

　

　三、以人際關系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點：這是由數控機床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關系開展推廣對國內數控機床企業(yè)來說是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去后才會產生，企業(yè)自然愿意以此來調動業(yè)務員的積極性。

　　3、供過于求，競爭激烈：由于數控機床企業(yè)在產品本身和品牌建設上都缺乏優(yōu)勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環(huán)境中，業(yè)務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業(yè)以此為核心來構建整套推廣體系，國內數控機床企業(yè)的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數控機床企業(yè)也會采用專業(yè)推廣會的形式，但缺乏系統性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。

　

　　機器人集現代制造技術、新型材料技術和信息控制技術為一體，數控車床，是智能制造的代表性產品，其研發(fā)、制造、應用成為衡量一個國家科技創(chuàng)新和制造業(yè)水平的重要標志，引起了世界制造強國的高度重視。

　我國機器人產業(yè)的發(fā)展可追溯到上世紀八十年代，當時科技部將工業(yè)機器人列入了科技攻關計劃，原機械工業(yè)部牽頭組織了點焊、弧焊、噴漆、搬運等型號的工業(yè)機器人攻關，其他部委也積極立項支持，形成了中國工業(yè)機器人一次高潮。其后，主要是由于市場需求的原因，機器人自主研發(fā)和產業(yè)化經歷了長期的停滯。

2010年以后，我國機器人裝機容量逐年遞增，開始面向機器人全產業(yè)鏈發(fā)展。

　機器人產業(yè)發(fā)展包括研發(fā)試驗、機器人本體和零部件產業(yè)化、系統集成技術、服務等，每一個環(huán)節(jié)都很重要。我國機器人產業(yè)鏈的發(fā)展是一個任重道遠的過程，整體來看，目前中國大部分機器人企業(yè)集中在集成領域，加工組裝企業(yè)占多數。在核心及關鍵技術的原創(chuàng)性研究、高可靠性基礎功能部件、系統工藝應用解決方案以及主機批量生產等方面，距發(fā)達國家還有相當的差距。關鍵部件方面，精密減速器、伺服電機及驅動器等關鍵部件大量依賴進口。雖然多年來國家對棧锝面也做了較大的投入支持，由于原來市場規(guī)模和產業(yè)化程度不高，不足以帶動核心部件的發(fā)展，致使效果不理想。

　由此可見，我國機器人技術實力不足制約了產業(yè)化規(guī)模，而規(guī)模較小也反過來制約了技術的發(fā)展，這些都影響了機器人產業(yè)化進程。若想提高國產機器人的市場競

爭力，一方面要擴大國產機器人產量，提高國內機器人企業(yè)的產能；另一方面，要推動國產機器人關鍵零部件的國產化，提高關鍵零部件生產能力，滿足國產機器人產能擴張的需要。

　近兩年，國家對智能制造和機器人高度重視。工信部、發(fā)改委、科技部等多部門都在力推機器人產業(yè)的發(fā)展，從頂層設計、財稅金融、示范應用、人才培養(yǎng)等多個方面著手推進自主品牌機器人產業(yè)發(fā)展，扶持政策愈來愈全面、細化。我國機器人產業(yè)路線圖以及機器人產業(yè)“十三五”規(guī)劃相關工作也在穩(wěn)步推進。這對我國機器人企業(yè)突破技術瓶頸、提高產業(yè)化能力將起到極大的促進作用。

　　目前對于我國機器人產業(yè)而言，已經不是重視或不重視的問題，而是以什么樣的眼光來看待這個產業(yè)，以什么樣的思維來培育和有序發(fā)展這個產業(yè)的問題。對于機器人產業(yè)的市場需求、技術創(chuàng)新模式、資金支持方式等多方面問題，各地政府對該產業(yè)的扶持政策都有望走向細化。

數控車床的日常維護和保養(yǎng)

  

   1、選擇合適的使用環(huán)境：精密數控車床的使用環(huán)境會影響機床的正常運轉，所以在安裝機床時應嚴格要求做到符合機床說明書規(guī)定的安裝條件和要求。在經濟條件許可的條件下，應將數控車床與普通機械加工設備隔離安裝，以便于維修與保養(yǎng)。

　　2、應為數控車床配備數控系統編程、操作和維修的專門人員：這些人員應熟悉所用機床的機械部分、數控系統、強電設備、液壓、氣壓等部分及使用環(huán)境、加工條件等，并能按機床和系統使用說明書的要求正確使用數控車床。

　　3、長期不用數控車床的維護與保養(yǎng)：在數控車床閑置不用時，應經常經數控系統通電，在機床鎖住情況下，使其空運行。在空氣濕度較大的霉雨季節(jié)應該天天通電，利用電器元件本身發(fā)熱驅走數控柜內的潮氣，以保證電子部件的性能穩(wěn)定可靠。

　　4、數控系統中硬件控制部分的維護與保養(yǎng)：每年讓有經驗的

維修電工檢查一次。檢測有關的參考電壓是否在規(guī)定范圍內，如電源模塊的各路輸出電壓、數控單元參考電壓等，若不正常并清除灰塵。檢查系統內各電器元件聯接

是否松動，檢查各功能模塊使用風扇運轉是否正常并清除灰塵。檢查伺服放大器和主軸放大器使用的外接式再生放電單元的聯接是否可靠，清除灰塵，檢測各功能模

塊使用的存儲器后備電池的電壓是否正常，一般應根據廠家的要求定期更換。

　　5、機床機械部分的維護與保養(yǎng)：操作者在每班加工結束后，應清掃干凈散落于拖板、導軌等處的切屑。在工作時注意檢查排屑器是否正常以免造成切屑堆積，損壞導軌精度，危及滾珠絲杠與導軌的壽命。在工作結束前，應將各伺服軸回歸原點后停機。

　　6、機床主軸電機的維護與保養(yǎng)：維修電工應每年檢查一次伺

服電機和主軸電機。著重檢查其運行噪聲、溫升，若噪聲過大，應查明原因，是軸承等機械問題還是與其相配的放大器的參數設置問題，采取相應措施加以解決。對

于直流電機，應對其電刷、換向器等進行檢查、調整、維修或更換，使其工作狀態(tài)良好。檢查電機端部的冷卻風扇運轉是否正常并清掃灰塵，檢查電機各聯接插頭是

否松動。

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